B2B-Online-Marketing und Social Media: Ein Praxisleitfaden by Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler, Benjamin Wille-Baumkauff

By Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler, Benjamin Wille-Baumkauff

Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler und Benjamin Wille-Baumkauff erläutern, wie B2B-Unternehmen einen kompetenten Online-Auftritt erreichen. Dazu zählt neben einer empfängerorientiert ausgestalteten company web site auch eine Suchmaschinen-Optimierung, die sich an den Nutzergewohnheiten orientiert. Zusätzlich wird die gerade für B2B-Unternehmen wichtige Frage beantwortet, welche Bedeutung einem Engagement in den sozialen Medien beizumessen ist. Bei der Bearbeitung dieser Fragestellungen werden in besonderem Maße die Einsatzbedingungen und Erfolgsfaktoren in B2B-Märkten berücksichtigt. Um den Stellenwert zu verdeutlichen, den die on-line- und Social-Media-Wirklichkeit auf B2B-Märkten heute schon erreicht hat, wurden einschlägige Best-Practice-Cases aus dem Geschäftskundenbereich integriert. Abgerundet wird das Werk durch einen Beitrag zu den rechtlichen Rahmenbedingungen des Online-Marketings, die jeder Nutzer kennen sollte.

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Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen 3. Formalisierung im Einkaufsprozess Es ist typisch für B2B-Märkte, dass die Komplexität des insgesamt zu fertigenden Produktes gesteigerte Anforderungen an die bezogenen Leistungen mit sich bringt. Beispielhaft dafür ist eine Fertigungsstraße zu nennen, die aus Komponenten und Subsystemen besteht, die in den Fertigungsablauf des Kunden integriert werden müssen. Hieraus resultieren nicht nur eine hohe Komplexität, sondern vielfach auch hohe Investitionssummen.

Wie Abb. 1 zeigt, bezieht sich der Begriff B2C-Markt dagegen auf die Vermarktung von Produkten an Endabnehmer. In einem weiteren Begriffsverständnis reden wir auch beim Absatz an Behörden oder Verbände von B2B-Geschäftsbeziehungen. B2B-Märkte sind begrifflich umfassender als Industrie- oder Investitionsgütermärkte, die sich nur auf die Geschäftsbeziehungen von Herstellern untereinander beschränken. R. T. 1007/978-3-658-04695-8_2, © Springer Fachmedien Wiesbaden 2015 13 14 2 Charakterisierung von B2B-Märkten B2B-Märkte B2C-Märkte Industrie-/Investitionsgütermärkte Hersteller Hersteller Großhändler Hersteller Hersteller Konsument Einzelhändler Konsument Einzelhändler Konsument Abb.

Besonderheiten des B2B-Kaufverhaltens sind vor allem häufig anzutreffende komplexere technische Zusammenhänge, die vielfach längere Dauer der Geschäftsbeziehungen sowie die Formalisierung im Einkaufsprozess. • Im Gegensatz zu B2C-Märkten ist die Nachfrage auf B2B-Märkten vom Kern der Unternehmensleistung abgeleitet. • B2B-Kaufentscheidungen werden typischerweise von mehreren Personen getroffen. In diesem Zusammenhang steht auch das Konzept des Buying Centers, in dem gedanklich bzw. auch real die am Kaufprozess Beteiligten zusammengefasst werden.

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