Anbieterzufriedenheit in industriellen Geschäftsbeziehungen by Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

By Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschäftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus für das Geschäftsbeziehungsmanagement ergeben.

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B. Otto (1999), Grund {199S), Moller (2004) sowie Schwaner (1996) und Kleinaltenkamp (2000), S. 207ff. Vgl. hierzu und im Folgenden auch Bitner/Booms/Mohr (1994), S. 96. Vgl. Christiansen/Tax (2000). Die Tatsache, dass bislang insgesamt vor allem direkte und indirekte okonomische Grofien als entscheidend angesehen wurden, lasst sich auch anhand der Einflussfaktoren erkennen, die in der Literatur als entscheidend fiir den Kundenwert angesehen werden. Vgl. z. B. Vgl. Tomczak/Rudolf-Sipotz (2003).

Yaco6(2002b), S. 3. Vgl. hierzu auch Filler (2000), S. 85. A7/er(2000), S. 85. 19 Industriegutermarketingexperten ablesen:^^ Danach ist bei der Leistungsgestaltung im Industrieguterbereich ein starkerer Bezug zu den (individuellen) Kundenbediirfnissen herzustellen, als dies im Vergleich bei Konsumglitermarkten der Fall ist. Zusammenfassend ist daher festzustellen, dass auch die Entwicklung von Kaufer- zu Verkaufermarkten im Industrieguterbereich zu einer Zunahme der Bedeutung individualisierter bzw.

Vgl. hierzu auch Filler (2000), S. 85. A7/er(2000), S. 85. 19 Industriegutermarketingexperten ablesen:^^ Danach ist bei der Leistungsgestaltung im Industrieguterbereich ein starkerer Bezug zu den (individuellen) Kundenbediirfnissen herzustellen, als dies im Vergleich bei Konsumglitermarkten der Fall ist. Zusammenfassend ist daher festzustellen, dass auch die Entwicklung von Kaufer- zu Verkaufermarkten im Industrieguterbereich zu einer Zunahme der Bedeutung individualisierter bzw. individueller Leistungen gefiihrt hat.

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